Buyer Personas: su importancia en tu estrategia digital

¿Sabes quién y cómo es tu cliente ideal? Los Buyer Personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales.

Es especialmente relevante, ya que su objetivo es ayudarnos a definir quién es la audiencia a la que queremos atraer y convertir, además, ayuda a humanizar y a entender con mayor detalle al público objetivo.

Para Hubspot, el desarrollo de las Buyer Personas es un ejercicio para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier actividad relacionado con la adquisición de clientes.

“La clave para crear Buyer Personas es hacer las preguntas adecuadas… que aportarán la información útil para un estudio detallado” Hubspot

¿Qué son las Buyer Personas?

Los Buyer Personas son aquellos que basados en la investigación de información que tengas disponible y con datos reales de tus clientes actuales y potenciales.

Este término es utilizado para designar a un ente ficticio una representación de diferentes segmentos de clientes al cual dirigirnos.

Para crear a las Buyer Personas se debe colocar: nombre, características y personalidad.

¿Cuál es la Importancia de los Buyer Personas?

• Ayudan a entender mejor a los clientes actuales y potenciales.
• Facilitan la creación y planificación de contenido relevante.
• Obtener conocimiento de cómo interactúa nuestro Buyer Persona.
• Permite saber cómo comunicarse con ellos, cómo desarrollar tus productos y tipos de servicios.
• Facilita saber cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales.
• Permite tener una visión detallada de su perfil biográfico, demográfico y psicológico.
• El construir el perfil del Buyer Persona identifica inquietudes e intereses, ideal para crear contenido de valor y el Inbound Marketing.

¿Cómo crear a las Buyer Personas?

Para simplificar a los usuarios y sus tipos, se deben agrupar en segmentos. Por eso se debe entender el segmento de población que se quiere retratar.

Cabe destacar que no pueden ser creadas a través de conjeturas o suposiciones. Por lo tanto, se debe obtener datos e información relevante mediante estudios de mercado, encuestas y entrevistas en profundidad.

Esto requiere una inversión de tiempo y recursos traducido en entrevistas a nuestro target.

Algunas preguntas básicas para la creación de los Buyer Personas son:

• ¿Dónde vive? ¿Cuál es su información demográfica?
• ¿En qué trabaja y cuáles son sus necesidades diarias?
• ¿Cómo consume contenidos?
• ¿En qué canales consume contenidos?
• ¿Cuáles son sus intereses?
• ¿Cuáles son tus responsabilidades?
• ¿Cuánto tiempo consume contenido?
• ¿Cuáles son tus retos principales?

Ahora bien, aunque los Buyer Personas sean perfiles ficticios, no significa que no debas ser específico.

Por lo tanto, estas son algunos aspectos más amplios que debes considerar:

• Perfil Personal: nombre, edad, sexo, ingresos, ubicación, educación, profesión y cómo utiliza el Internet.
• Objetivos: personales y profesionales.
• ¿Cómo piensan? Esto permite identificar un patrón de actitudes, creencias, percepciones, motivaciones y principios rectores.
• Palabras Claves: ¿Cuáles son las palabras claves que utiliza para buscar información? ¿Dónde busca la información?
• Conversaciones reales: incluir comentarios de los clientes reales que hayan hecho acerca el servicio y/o producto.
• ¿Cómo compran? Indagar sus procesos de compra e interacciones con el equipo de compras.
• ¿Dónde compran? Comprender el camino de las Buyer Personas, eligen a la hora de comprar añadirá valor a la estrategia y te diferenciará a la competencia.

El objetivo de estas entrevistas es entender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y comportamientos.

Podemos decir que los mecanismos que necesitas para crear a las Buyer Personas son:

• Bases de Datos: descubrir tendencias entre los clientes actuales. Este análisis facilitará tareas de averiguar cómo los clientes encuentran y consumen contenido.
• Ventas: datos de los agentes comerciales que aporten información de cada interacción de la venta.
• Formularios: especialmente diseñados con el objetivo de que los usuarios compartan datos que no se pueden conseguir por otros medios.
• Redes Sociales: facilitan la obtención de información como aficiones, intereses, contactos, situación laboral, situación familiar y más datos.
• Entrevistas: con las preguntas anteriormente descritas puedes obtener perfiles muy diferentes a los que se desea llegar.

En primer lugar, fija un número máximo de perfiles para empezar a trabajar como 2 o 4 para comenzar. También, una vez con esta información, debe organizarse y narrar una historia para darle personalidad.

Finalmente, asígnale un nombre genérico, profesión y descríbela.

Aspectos que debes tomar en cuenta en la creación de las Buyer Personas.

• Dinamismo: a medida que se vaya avanzando en tu conocimiento del cliente se debe ir ajustando el perfil creado.
• Detalles: tomar en cuenta todos los detalles de tus clientes ideales, preocupaciones y perfil, te permitirán construir un Buyer Personas eficaz.

Tipos de Buyer Personas

El Buyer Persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio.

Se puede definir tres tipos de Buyer Persona:

• Decisor: persona que puede tomar la decisión final de la compra.
• Prescriptor: persona que recomienda el producto.
• Influenciador: persona que puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. En este punto es importante saber quiénes son los Influencers de nuestro Buyer Persona para tomar decisiones en donde colocar contenido de valor.

Conclusiones

Finalmente la definición de las Buyer Personas es uno de los pilares fundamentales de la estrategia.

Por lo tanto, debes definir quién es y qué hace, de dónde viene, su comportamiento, los objetivos y retos personales y profesionales, preocupaciones y objeciones, y sus procesos de compra y consumo.

Una estrategia de marketing de contenidos tendrá éxitos si se hace una investigación del producto y mercado. Especialmente, se identifica y define correctamente a tus Buyer Personas.

En conclusión, conocer a los usuarios y sus motivaciones, da una clara idea de qué contenido consumen y qué necesitan de ti.

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Iván Briceño

Experiencia en digital marketing desde 2006. Profesor Universitario e investigador, participa actualmente en IEBS como ponente en el área de Digital Marketing y CRM, en el pasado trabajo como profesor en las universidades Simón Bolívar y en el postgrado de Marketing para empresas en la Universidad Central de Venezuela, docente invitado en diversos diplomados de digital marketing y social media marketing en ISUM como en QLU, partner de Topicflower y embajador de Social Gest.