Social Selling ¿Qué es y su Importancia?

¡El mundo de las ventas ha cambiado! El Social Selling es la utilización de medios sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y como consecuencia: clientes.

¿Qué es el Social Selling?

Consiste en emplear las herramientas sociales para identificar y crear relaciones con los posibles clientes.

Esto se debe al uso de las redes sociales aportando valor a los consumidores, respondiendo preguntas, comentarios y compartiendo contenido.

Podemos decir, que consiste en desarrollar relaciones significativas en los prospectos de ventas, para que el cliente te tenga en cuenta al momento de comprar.

El objetivo del Social Selling, es atraer la atención de la industria y lograr engagement continuo y duradero, que permita cerrar ventas.

Con esto queremos decir, que permiten captar más leads o clientes, y aumentar el conocimiento que tenemos de ellos, establecer lazos, escuchar sus necesidades y ofrecer soluciones más eficaces.

Importancia de tener una estrategia de Social Selling

La venta social permite construir relaciones con el equipo de ventas de una empresa. Las redes sociales permiten escuchar conversaciones relevantes para tu industria, permitiendo al equipo de ventas identificar nuevos clientes potenciales.

Un elemento fundamental para todo equipo de ventas, es que se obtiene información útil para reducir el tiempo de investigación de contactos.

Las personas pasan alrededor del 22% del tiempo en las diferentes redes sociales.

Por otro lado, los vendedores más jóvenes tienen estadísticas de ventas más altos utilizando las redes sociales y el internet.

El 52% de los usuarios han sido influenciados por las redes sociales en su compra.  IAB Spain (2017) en su estudio anual de Redes Sociales.

Además, el Social Selling surge por el cambio de los procesos de compra y la trasformación digital, ya que los usuarios están cada vez más informados y tomamos decisiones a partir de lo que se habla en internet.

Por último, utilizando el Social Selling, se aumenta la posibilidad de que el proceso de compra sea efectivo.

El 85% de las empresas se plantean tener interacciones a través de las redes sociales.

¿Cómo hacer Social Selling?

1. Identificar tu público objetivo y las plataformas sociales que utilizan. Puedes crear a tus Buyer Personas.
2. Crea una marca profesional.
3. Comparte y crea contenido original, para afirmar tu credibilidad.
4. Lograr engagement con tu audiencia, posicionándose en experto de tu industria.
5. Utiliza LinkedIn y participa en espacios B2B. Está demostrado que el 50% de los compradores B2B utilizan esta plataforma para posicionarse en las decisiones de compra. Para eso debes:
6. Construir tu credibilidad con respaldos y recomendaciones de otras personas, además de tener un perfil que destaque sobre los demás.
7. Amplia tu red para descubrir nuevas conexiones potenciales.
8. Únete a los grupos de LinkedIn relevantes para tu industria.

Pilares del Social Selling

Según LinkedIn, existen 4 pilares de la venta social los cuales describiremos a continuación:

1. Crear una marca profesional: los compradores hoy día son más selectivos, por lo que necesita proveedores en que confiar. LinkedIn considera que una marca profesional fuerte, muestra a un participante activo en la industria donde te desempeñas.
2. Tener las perspectivas adecuadas: más de 76% de los compradores se sienten dispuestos a tener conversaciones en medios sociales, y se deben identificar los prospectos que cumplan los criterios establecidos.
3. Comprometerse con las ideas: debes ser experto en la materia compartiendo el contenido de la industria.
4. Construir relaciones de confianza: tener conversaciones genuinas y centrarse en las necesidades de la perspectiva en primer lugar, y la venta en segundo lugar.

78% de los vendedores sociales superan a los compañeros que no usan los medios sociales. LinkedIn

Consejos para vender más gracias al Social Selling

• Escucha a tu alrededor para captar a potenciales clientes y monitorizar aquello que interesa en las redes sociales. Esta información será importante para el equipo de ventas.
• Genera confianza a tu público: según HubSpot, los usuarios quieren tener a la mano todos los elementos necesarios que aseguren que tu web es segura, es decir, todo lo necesario para ganarte esa confianza.
• Comparte contenidos de calidad para conseguir mayor engagement.
• Como lo mencionamos antes, la red social LinkedIn es imprescindible para todo aquel que pertenezca a un equipo comercial.
• Utiliza herramientas apropiadas para la gestión de las redes sociales para optimizar tu tiempo.

Consideraciones Finales

Las ventas consisten en tres elementos: la construcción de relaciones, credibilidad y proporcionar soluciones. Hoy día, entra la venta social proporcionando un conjunto de herramientas adicionales para incorporarlas y maximizar los beneficios.

Razón por la cual, redes sociales como Twitter, LinkedIn, Facebook y Google+, permiten un acercamiento a los contactos y leads potenciales. Esto se debe, que los clientes potenciales apreciarán el oír de ti si le provees información que los ayude.

Además, el Social Selling no se trata de un sistema de ventas online, sino llegar a posibles clientes de forma indirecta.

Por lo tanto, si quieres saber cómo vender más, debes ser constante, aportar valor a la conversación y empezar a estudiar los resultados.

Para concluir, podemos decir que las ventas son un proceso en donde la credibilidad y la confianza hacia las marcas son fundamentales. Por lo tanto, HubSpot recomienda que debes adelantarte a las necesidades del cliente, ofrecer una información valiosa, personalizada e importante, para mantener una escucha activa.

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